对一个涉世未深的应届毕业生来说，姚衣的问题颇有难度，他不指望余伟文能答对答全，只是想看看余伟文是否具备透过现象看本质的思考能力，如果他善于思考，咸鱼翻身是迟早的事。

    余伟文经姚衣一通忽悠，早就忘了姚衣比他年幼的事实，真把姚衣当成了前辈——他还不知道姚衣入职只比他早了两个礼拜——认真思考起来。

    “因为因为讲师的工作是讲课，没有义务去招生？”

    “不对。”

    “呃，也是，校长是老板，老师是员工，招生算是加班，老板让员工加班很正常。”余伟文挠挠头，没有因为失败而气馁，反而挑战欲高涨，一扫恍惚神态，集中注意力专心思考。

    过了一会儿，余伟文喜道：“噢，我知道了！如果让老师去招生，等于老师直接接触学生，中间没学校什么事，万一老师被其他学校挖走，学校还会流失一批学生！”

    姚衣点点头又摇摇头，这次算是跟正确答案搭上边了，但方向不对，

    “不管讲师是否参与招生，补课期间学生都是跟讲师接触，如果讲师教学水平高超，或是跟学生培养出师生情，即使他不参与招生，跳槽之后也能带走一批学生。”

    “那？”

    “学校不鼓励讲师招生，说得好听点，是因为学校希望讲师专注于教研，说得直白点，是因为学校不希望讲师掌握招生技能。假设你是个讲师，当你发现招生和课程都由你负责，而学校什么都不做就要抽走一大笔学费的时候，你会怎么想？”

    余伟文设身处地想了想，说：“我可能会觉得不公平。”

    “可能？”

    “因为，老师自己去招生，效果肯定不如顶着尚洋的名号去招生，毕竟教学楼摆在这，家长一看就放心，交了学费没学好，大不了换老师嘛。既然我招生借了学校的名气，那学校抽成是应该的，不过，学校分那么多，心里肯定不舒服。”

    听了这通分析，姚衣不禁高看余伟文一眼，至少他能意识到平台的重要性，不像某些以自我为中心的家伙，把平台的高度当成自己的高度，跳出平台后啪叽一下摔得粉身碎骨。

    “首先，大多数人不会像你这样想，其次，你意识到学校并非没有作为，但还是觉得心里不舒服，那么，当你积累到一个大班甚至几个大班的学生，你会怎么做？”姚衣继续问。

    “肯定自己单干。”余伟文不假思索，“靠，一个班的学生，就算带走一半，补课费也比工资高得多，给自己打工，总比给别人打工好。”

    姚衣循循善诱：“这会导致什么结果？”

    余伟文平时不喜欢回答问题，但这回不太一样，他感觉自己像是在做解密游戏，跟着姚衣给出的一条条线索寻找答案，每次回答问题都离谜底更近一步，因此不但不反感姚衣一再提问，反而有些迫不及待。

    单纯的小余并不知道，这是一种变相的概念输入。

    人们总是相信自己独立思考得出的结果，所以总是对自己亲自找到的答案深信不疑。经过精心设计，通过一系列问题和几句引导性的提示，使对方循着自己的思路思考问题并得出答案，非但不会因说教引起抵触，反而能给对方留下深刻印象。

    这是心理咨询师常用的技巧之一，也是许多领导惯用的驭人之术。

    “既然觉得不公平，学会招生的讲师就会向学校要求更高的工资，要求得不到满足，就可能出去单干，如果一味满足要求，就变成老板给员工打工，如果不满足，就会流失员工和客户。”

    余伟文顺着姚衣的思路走，连带用词都发生变化。

    “还有呢？讲师出去单干可能引起什么连锁反应？比如，学生会怎么想，家长会怎么想？”姚衣递出一个我很欣赏你的眼神，只差说句孺子可教。

    “学生会觉得老师跟学校有矛盾，只要老师诉苦，学生肯定相信是学校压榨老师，家长会觉得学校留不住好老师，就算了解内情也会觉得学校只在乎钱，却把师资放在第二位。”余伟文回答问题的速度越来越快，他都不知道话题怎么偏了这么远，也不知道自己为什么要回答这些问题，但就是停不下来，迫切想要看见姚衣点头。

    可姚衣偏不点头。

    “再想想，如果跑出去单干的讲师成功了，越做越好，会怎样？反之，如果他失败了呢？”

    “如果成功了，其他讲师也会心动，搞不好会跟着一起创业。如果失败要是失败了，对学校是件好事吧？”

    “噢？是吗？你知道尚京市有多少家补习机构吗？”

    “不知道，反正很多。”余伟文正奇怪姚衣为什么问起这个，突然灵光一闪，拍着脑袋喊道，“哦，我懂了！学校讲师跑出去单干搞砸了，就得重回机构，但是他不会回以前的学校，学校也不好收他，不然岂不是鼓励别的讲师出去单干？那他就会去其他学校，而且是带着学生和那个什么，怎么说”

    “教学情报。”

    “对对，此消彼长，学校亏大了！”

    员工的私心，不仅仅是许多培训机构经营失败、无法扩大规模的原因，也是许多企业管理者面临的难题，要解决这个病症，企业文化和归属感是利器，不过这些不必再说，问答环节进行到这一步，该让余伟文了解的信息已全部输入到他脑中，姚衣达成了目的，果断给出零成本的奖励：点头。

    瞅见姚衣终于点头，奖赏效应使余伟文大脑皮层收到信号刺激，产生强烈快感与兴奋感，他长出一口气，感慨道：“真没想到，单单一个招生，居然有这么多名堂，以前在大学里总听学长们说社会比大学复杂得多，我还没觉得。”

    说完，余伟文心里犯起嘀咕，这么复杂，我是怎么想出来的？

    “咳咳。”姚衣干咳两声，朝他晃了晃手，“现在跟你说说，我为什么跟你讲这些。”

    （ps：前文李校长说的百分之五是笔误，抱歉。）