接受过招聘培训吗，他明白我的意思，马上回答说，接受过目标选才的招聘培训，他们在面试中也是要拿star的指具体事例，要有数字时间地点这样明确的可衡量的概念，而不是模糊的文字描述，这说明他知道该怎么回答问题才算符合要求，但他没有按常规回答。”

    amanda坚持说：“但他现在的业绩确实不错，我在资料中给了你具体数字的。”

    拉拉分析说：“他说不出三年前的数字，有一种可能，也许是数字能力欠缺，也有可能简历有作假成分，因为我不仅要求数字，我还要求他说出当时具体负责的区域等，这总不会不记得吧但他在回答问题的时候，似乎压力很大，有恼羞成怒的表现，这很奇怪。所以我怀疑三年前那段时间他到底在哪里工作，那段经历有点不落实。”

    amanda再次打断拉拉说：“这是可以去做背景调查的呀。”

    拉拉解释说：“我之所以不要求背景调查，马上推翻他，是因为他的沟通技巧挺成问题，一般人在面试的时候都知道在hr面前要客气点，而且我问到他简历中数量级最高的公司的经历是很正常的，退一步说，即使他觉得我的问题奇怪，eq高一点，就不会对hr说很奇怪hr居然会问发生了这么久的事情，这是很不礼貌的。我不在乎他怎么和我说话，但是他能这么和我说话，说明他在平常也能这么和其他人沟通，他的eq不能令我满意。”

    amanda其实在面试中也发现常戎的沟通技巧很生硬，但这是她手上最后一张牌了，她唯有坚持到底：“常戎会不会是在面试中有压力一时表现失常”

    拉拉不相信以amanda的水平会判断不出常戎的沟通技巧不行，秃子头上的虱子明摆着的事儿都要狡辩，未免push得太过了此处指amanda给拉拉施加压力，这猎头当得够强势，到底是谁在赚谁的钱还像提供服务的吗拉拉心里有点不痛快，有些事情拉拉本来想给amanda留点面子的，但既然她这么较劲儿，拉拉索性都说了出来：“amanda呀，我实话实说吧，常戎当年在sk的经理是我的旧同事，我昨天打电话找他问过了，常戎三年前已经不在sk了，所以他在回答业绩和负责的区域的时候都支支吾吾，我估计他这期间可能短暂地在一家不怎么样的公司过渡了一年，他不愿意说出来罢了。你是很清楚的，隐瞒或编造过往的工作经历，大公司是绝对不会接受的。还有，我了解到，因为沟通技巧生硬，他和现在的下属关系比较紧张。根据我面试中的观察，他的eq肯定是达不到要求的，沟通技巧很重要，我们无法在这点上妥协。”

    amanda听拉拉这一番说话，情知这一批送过来的三个应聘者全军覆没了，接到任务后就紧张地忙碌了一周的她很有挫折感，不服，又不能对客户发脾气，只得拉长了声音斯斯文文地说：“拉拉，我有点fuse困惑，在我看来，前两位都很专业，是地道的欧美公司培养出来的人，业绩弱一点的你不要，脱离销售岗位两年的你也不要，第三位，一直在做销售而且业绩也不错的，又不满意他的沟通技巧和eq说实在的拉拉，你们要找的是大公司中的优秀经理，但如果人家现在已经是大公司中的优秀经理了，跳过来也是平跳，又没有升职，那他们为什么要跳呢你可不可以教我一个ce说服优秀应聘者跳到db的理由”

    拉拉明白，amanda嘴上说自己“困惑”，要“请教”说服优秀应聘者跳槽的理由，实际上是在将拉拉一军：“你们有什么资格要求那么多”

    猎头的性格各异，amanda这么锐利的性格对于做服务其实不妥，但是她的业务能力还是不错的，好过一些狗屁不通的家伙，拉拉虽然被她顶得心中不快，还是装没事人一样解释说：“db在行业中的地位是不容置疑的，产品线也很丰富，如果他想进最一流的公司，那db就是；他想做最优秀的产品，那我们的品牌就是。这两点，业内的应聘者都很清楚。还有一点，db在华扩张的战略很明确，未来的两三年里，随着销售队伍的不断扩大，我们在各个一线城市，会陆续有新的大区经理职位出现，这是业内其他公司难以比拟的一个优秀的小区经理，在其他公司，也许等了八年十年还轮不到一个大区经理的空缺，而一个优秀的职业经理人，最辉煌的职业周期就是三十岁到四十岁的黄金十年，过了这个阶段，经验再好，体力也跟不上趟了，g情也熬得差不多了。除非是总监级别以上的岗位，谁愿意升一个已经四十岁的小区经理呢他能等上几个八年、十年这点，有头脑的，你和他一说，他就明白。”

    愤怒的猎头amanda，本来憋着一肚子恶气差点没气爆肚皮，结果拉拉这一说，她一想，是呀，那些优秀的野心勃勃的小区经理还真是会在乎这个。最后她答应说：“行，再给五天时间，重新搜索一遍。”

    25、想做经理的人 7跳槽动机

    amanda果然很快又给了拉拉两个人选，都是从db最强大的竞争对手那里弄来的。

    第一个人叫麦克，他在目前的公司任职六年，有三年的销售经理经验。拉拉和麦克简单聊了几句，就感觉到他的思路很清晰，在目前的公司也发展得很顺利，当了三年销售代表就升起来做经理，在行业中算是升职升得相当快的了。当拉拉发问时，麦克倾听的身体语言非常专业老练，给拉拉留下了深刻的印象。

    拉拉提问的第一部分是关于业绩。

    拉拉问道：“麦克，你今年的累计完成率怎么样”

    麦克说：“超过100了。”

    拉拉说：“你对四季度的销售预计是怎样的”

    麦克说：“完全没问题，预计全年销售将会达成110，增长率也有35，公司的平均增长要求是30，所以我自己对这个数字是满意的。”

    拉拉说：“你的盘子在南区的排名是怎样的”

    麦克自信地告诉她：“全国排名，我是第二。”

    简洁明快的几个问答下来，拉拉觉得业绩问明白了，便开始就人员管理的部分发问。

    拉拉问道：“你现在要带几个人”

    麦克说：“十个。”

    拉拉笑道：“比较多。理论上，满负荷是八个。带十个带得过来吗”

    麦克承认道：“是很累。不过还能应付吧。”

    拉拉问道：“你今年的人员流失率是多少在这十个人中，在现公司服务超过两年的有几人，他们负责的区域是怎样的”

    麦克说：“今年流失了两个人，四季度应该不会再有什么变化了。我的团队中，超过两年服务期的员工有三人，他们都能独当一面，是我的核心队员，负责最重要的区域。这三个人还承担了协助我带新人的任务，我现在有三个比较新的，正好他们一人带一个。剩下四个在公司服务期是12年之间，但是行业年资都有24年了，算是成熟的代表。去年我的团队出了一个全 sales，今年也升了两个高级销售代表。”

    拉拉接着问道：“那么，假如你离开，你会推荐谁来接你的班呢”

    麦克说：“三个标杆队员中，有一个跟了我快4年了，随时可以上位的。另外两个，在半年到一年的时间里，也都能准备好上位。”

    拉拉听了他的介绍，感到他的团队的状态还比较正常，老中青职业阶梯呈现出一个较合理的结构，有已经培养好的接班人，而20的流失率，就行业的销售人员而言，算是中等偏好的水准了。

    拉拉感到麦克的团队带得ok，便转而考察他与上级的匹配类型。

    拉拉换了一个方向问道：“麦克，你现在的老板，做你的主管多长时间了”

    麦克说：“他是从别的区调来的，我们合作一年多了。”

    拉拉问道：“你能描述一下，他管理风格上有什么特点吗”

    麦克说：“他非常强调结果导向，对执行力要求很高；很重视销售市场策略，他的逻辑非常强；还有，就是他是个比较干脆的人，授权能力很强。”

    拉拉追问道：“那你喜欢这样的风格吗”

    麦克坦率地说：“喜欢。我其实很介意老板是否能给我一个自由发挥的空间，也希望老板是个爽快人。管得太细或者黏黏糊糊的老板，会让我感到郁闷。”

    拉拉点点头说：“可以理解那么，你的老板认为你需要发展的是哪些方面”

    麦克说：“他建议我有机会读一读mba，加强战略思考thinks strategically的能力。”

    拉拉说：“你同意他的看法吗”

    麦克点点头道：“我觉得他说得很对。战略思维正是我期望自己加强的方面。”

    拉拉笑道：“听起来，你和你的老板还是很默契的。”

    麦克赞同道：“是呀，在我过往所有的老板中，他是我最喜欢的一个。”

    随后，拉拉又问了麦克目前的收入情况和职业发展规划，她望着笔记本上记录下来的麦克的工资，那是个很不错的数字，拉拉心里不由生了疑惑。拉拉略一思索，决定正面考察对方的跳槽动机。拉拉微笑地看着麦克说：“麦克，能告诉我为什么会对db的职位感兴趣吗”

    麦克老练地侃侃而谈道：“呃，是这样的，db是行业里数一数二的老资格王牌公司，拥有最专业强大的销售队伍和完美的产品线。此外，最吸引我的地方是，db有一个雄心勃勃的在华发展计划，我相信，这意味着今后几年中，db将提供行业里最多的职业发展机会，这是我目前的公司无法相比的。”

    麦克的回答太标准了，而且很熟练，以至于拉拉简直都怀疑是不是amanda和他先演练过了。拉拉点点头说：“我明白了。但是，麦克，我还是有一点疑虑，坦率说，经过我们今天的沟通，我认为你是一个比较成熟的经理，你能完成指标，没有业绩上的压力，你带的团队的下属状态正常，你和主管之间的上下级合作堪称默契，你的收入在行业中算是偏高的，而且你升职也升得很快，这一切，都说明你的公司器重你；而db现在提供的职位对你来说，并没有一个提升，是平跳，顶多就是加点工资，这构不成吸引力。虽然你前面也说了db的好处，谢谢你对db的看好，但是，每一次跳槽都是有风险的，你需要重新建立人脉，有一个适应不同公司文化的过程，恕我直言，你在目前的公司，是比fortable舒服的，你在目前的公司服务了六年，已经积累了很深厚的人脉，从我们hr的角度看，你属于稳定型的员工了我看不出你有跳槽的理由。”

    拉拉一口气说完，微笑着看着麦克，等他回答。麦克犹豫了一下才说：“拉拉，谢谢你的提醒。你是位非常专业而负责的hr.我确实也会慎重考虑我的跳槽。在做出最后决定之前，我会再多方做一些了解。”

    拉拉说：“是的，对您个人而言，跳槽是很大的事情，您一定要慎重考虑。对于我们而言，我们需要一个真正满意这个职位的人您在工作中也时常需要招人，一定了解，工作动机是招聘者很关注的。”

    麦克也笑了说：“我会认真考虑您的建议的。”

    拉拉和amanda通了一个电话，告诉她面试的情况和自己的担心。amanda有点不太服气，她认为麦克的能力不错，自己是按拉拉的要求去找人的，至于跳槽动机，自己并没有去刻意说服麦克，是他自愿来面试的。

    拉拉问她：“那么麦克好端端的为什么要跳他的工资已经很高了，我怎么给他加也多加不了一两千元，像他这样成熟的职业经理人，不会为了那么点钱跳的。”

    amanda理直气壮地说：“因为他现在负责的产品线过两年可能会出售。他要为未来做打算。”

    拉拉感到amanda虽然很努力但还是嫩了点，就耐心地解释说：“amanda，这一条他也和我提了一下，但是通过今天的面试，我得说，麦克是一个潜力不错的经理，根据我的经验，各大公司都会想办法保留这样的人才，你看他的公司给他的待遇很高，升他也升得很快，说明他们重视他。一旦他真要提出辞职，他们必然会正面和他沟通，提出比如给他换产品线等让他安心的解决方案。那样，就算他过了评估中心，甚至签了我们的offer，到最后一刻也很可能说变卦就变卦，闹得我们竹篮打水一场空。”

    早在一开初，拉拉就和amanda明说了，会内部外部一起看，外部的人选一定要比内部的强才会考虑外部的。这给了amanda很大的压力。有的猎头公司听说这样的条件往往就不愿意接这个活了，或者不肯卖力去做。但是amanda不同，她未满三十，野心勃勃，不肯放过任何一个机会。

    amanda是一个漂亮的姑娘，天性强势，只不过做了猎头这一行，为了收取昂贵的顾问费，而生生地在客户代表杜拉拉面前把棱角收藏起来，她表面上做出一副nice和蔼的模样，心中却早已经数遍问候了杜拉拉的先人：tnnd，你非让我找能力强的，我掘地三尺，把整个广州都翻了个底朝天，来回折腾了三遍，好不容易找了个能力强的来，你又说这样的人他的老东家会拼命挽留、跳槽动机不足，可上周不也是你自己说越是优秀的小区经理越可能为了以后能做大区经理愿意跳到db来吗你这是耍我玩呀

    当下，amanda一着急就不管不顾地反驳说：“这个是我们不确定的。拉拉，麦克这样的人在市场上很不容易找到的，我们费了很多的心思。我建议还是让他试一试。”

    拉拉很理解猎头的心情，但是她认为自己对麦克不具备跳槽动机的判断没有错。最后，拉拉说：“根据我们公司评估中心的要求，应聘者需要准备一套30分钟的幻灯片，内容包括两部分，请应聘者陈述自己是如何制定区域业务计划的，以及他带团队的理念。你通知麦克准备ppt，约个时间，讲给我们大区经理陈丰听一次。”

    第二天下午，amanda很有挫折感地告诉拉拉，麦克说他不来了。amanda愤愤地说：“他这人可真不职业。既然不想跳，又何必浪费我们大家的时间呢”

    拉拉说：“应该也不是有意的，估计他就是担心未来有变，所以出来面试，做两手打算。他的老板也不是傻瓜，肯定看出他的想法了，没准就是昨天刚给他吃了定心丸了他这样的情况，只要原公司诚意挽留，他是不会跳的。他在那里都待了六年了，对销售类员工而言，这是很稳定的类型了。”

    amanda这次有点心服口服了，感到跟拉拉还是学到了一些新东西，她细心地记录下拉拉的观点并向拉拉道谢。

    amanda想了想，还是不好意思地问拉拉：“我感觉，麦克今天通知我放弃，和你昨天要求他准备那个幻灯片似乎有着一定的因果关系，不知道对不对”

    拉拉笑了：“是有点关系。我就试他一试。”

    amanda好奇地问：“不就是准备个幻灯片吗为啥就能试出他来呢”

    拉拉说：“面试其实是很辛苦很麻烦的，特别是经理这样重要岗位的面试，绝对是对体力和脑力的双重考验。如果单纯是大家面谈一下，麦克也无所谓，但是要他准备幻灯片，那他就得动脑筋准备数据和资料了，还得花心思安排结构，不费上一两天，他写不好那个东西。这一来，他如果心不诚，就会嫌麻烦了。我昨天其实已经估计到，一旦你告诉他要准备ppt，他很快就会给你一个明确态度的。”

    拉拉还有一句话没有说出来，“要不是这样，amanda你也不服气呀。”amanda是聪明人，点到即可，无须多说。

    最后，拉拉告诉amanda，她已经和另外一位候选人罗宾初步谈了一次，决定明天就推给大区经理陈丰面试。

    26、想做经理的人 8该做的事和容易做的事

    罗宾是高个儿小伙子，三十二三的年纪，长着一副聪明相。在和陈丰的面谈之前，拉拉先安排他上机测试了iq和eq，结果两项分数都比较高，尤其是eq得分更高。拉拉得意洋洋地把罗宾的成绩放到陈丰的桌面上，陈丰伸长脖子一看说：“哇，强，我喜欢”

    拉拉笑眯眯地说：“八年行业资历，其中两年大公司销售经理的经验。主要长得也帅。”

    陈丰笑道：“长得帅好呀，客户喜欢，下属也有动力。”

    陈丰和拉拉一起在会客室听罗宾演讲了他准备的ppt.他的ppt思路清晰，内容专业，两人都比较满意。最后，陈丰问了罗宾一个问题：“你负责广州的业务这么多年了，一定有很深厚的客户基础。能否说出几个相关领域的大客户，你和他们的关系能达到铁杆死党那么牢固，有任何好事，他会首先想到你，当你有事请他帮忙，他肯全力以赴的”

    罗宾稍一思索，很快就一口气列出了好几个名字。陈丰很认真地听他说，一边不时地点头，然后笑着对罗宾说：“这几位都是权威人物，我们db也和这几位关系很好。”

    面试结束后，拉拉把罗宾送走，转回头问陈丰：“前面我看都很好，就是最后一个问题，他的回答你到底满意不满意你并不只是单纯想了解他的客户基础吧”

    陈丰双眼望着前方一边思索着一边慢慢回答拉拉道：“怎么说呢，他列举的确实都是重要的大客户，数量级很高的人物。但是，也暴露了一个问题，在他负责的领域里，还有几位更重要的大客户他只字不提；他提到的，都是大客户中相对比较容易搞定的人做生意，真正攻击力强的，一定要搞定那些最重要的大客户，因为他们是重中之重，要做该做的事，而不是做容易的事；而罗宾的选择呢，无一例外是找其中最容易的环节下手，却回避了最重要而难搞定的人物，这是攻击力不够的一个明显标志。当然，他很聪明，会想办法弥补这个不足，所以也能完成任务。”

    拉拉这才对陈丰最后那个问题的用意恍然大悟。她问道：“那么这一点上，姚杨和李坤哪个强一点呢”

    陈丰说：“他俩都知道要盯住大个萝卜来做，风格不太一样，姚杨的办法比较聪明轻松，李坤就是诚诚恳恳靠长期的努力取得客户认可，他有长跑的耐力。”

    拉拉点点头说：“销售做得好的有两个典型类型，要么是特别聪明，特别讨人喜欢；要么是长了一张诚实的脸办事儿踏实可靠，让人特别信得过这两人一人占了一个类型。”

    现在，内部和外部的人选都筛过一遍了，拉拉问陈丰：“我们该做一个决定了，你想送谁去过评估中心呢”

    陈丰说：“我马上安排人去找罗宾提到的那几位客户做个背景调查，看看客户对他的反馈。总的说来，这小伙子还是不错的，比李坤和姚杨要有经验，常见的管理思路、正确的理念他都有，典型的欧美企业培养出来的人。我就是对他的攻击力有点顾虑。这样吧，我今天下班前答复你。”

    客户的反馈很快就回来了，对罗宾的评价都很正面。

    当天，姚杨和李坤也都接受了eq和iq的测试。结果是，姚杨eq奇高，而李坤的iq几乎满分，这在以前还从未碰到过，拉拉和陈丰对此都很惊讶，两人商量了半天，决定这三人全部送上海去过评估中心。

    拉拉心中还有她的小算盘，她对孙建冬的经理团队并不放心，担心一开年就会有人要离开，如果现在发现合适的人选不妨先储备着，到时候也不至于手忙脚乱。

    上海评估中心的结果很快出来了，结果是三个都pass过关，陈丰的老板tony林倾向于姚杨，但是他让陈丰自己做决定。

    拉拉走进陈丰的办公室，赫然看到桌面上放着一枚亮闪闪的硬币，她笑开了花：“陈丰，不是吧，你真抛硬币了呀”

    陈丰赶紧把硬币收到一边说：“哪里有，我刚才收拾发票掉出来这个硬币。”

    拉拉笑眯眯地说：“嗯，三个都不错，你反而不知道选谁好了。”

    陈丰为难地说：“唉，各有所长呀，要是他们三个结合起来就好了。”

    拉拉建议说：“要不，用排除法吧。咱们分别列出这三个人的优点和缺点，然后你根据团队的需要，看看哪个优点对你最重要，就加1分，哪个弱点对你来说是最不希望看到的，就减1分，最后看谁的得分最高。”

    陈丰不肯，他觉得自己应该不需要这样做，他反过来问拉拉：“你一定有你的倾向，怎么不肯说出来呢”

    拉拉老老实实地说：“这个小区经理对你很重要，我也有点拿不准主意，怕看走眼害了你。”

    陈丰嗔怪道：“招人总有招错的时候，我什么时候怪你害过我了你现在不说，才是不肯帮我。”

    拉拉想了想，说：“要不还是用最原始的办法，我们俩分别把各自看好的人的名字写在一张小纸条上，然后同时亮给对方看，要是一致，就不要再犹豫了。”

    陈丰说：“好”

    两人分别写下自己看好的人，同时亮出来一看，还真是同一个人：李坤

    这下陈丰感到心里踏实了很多，他高兴地说：“就是他了”

    拉拉却有些发愁，怎么去和amanda交涉呢思来想去，还是和amanda的老板埃里克沟通吧，拉拉在电话里先对埃里克说了几句客气话，认可amanda的努力，最后如实告诉埃里克，罗宾是可以接受的人选，关键在于这次有比他更合适的人。

    埃里克知道这事勉强不得，索性好人做到底，体谅地说：“没关系，我们非常理解db的选择。”

    拉拉诚恳地说：“从明年的战略看，db南区增加小区经理职位的可能性很大，事实上，再过两个月就能确切地知道这一点，我们保持联系。”

    埃里克爽快地说：“好那到时候请您多多关照。”

    amanda听到埃里克转告的消息，非常失望。

    埃里克很了解amanda的性格，当拉拉没有找amanda而是直接找了他本人沟通结果，埃里克就估计到可能是强大的amanda给了拉拉不少压力，他启发amanda说，这个圈子很小，你转来转去都要碰到这些做hr的，特别是500强的这些招聘经理就算眼前这一单不成，也要多为以后着想，适当的给客户点压力是对的，但不要把关系彻底搞僵了。

    amanda沉着个脸不讲话。

    埃利克想了想问她：“amanda，你知道什么是成事不说吗”

    amanda忽闪着大眼睛摇摇头。埃里克说：“孔子在论语中说到，成事不说，遂事不谏，既往不咎，就是对于已经无法挽救的事情就不要再去啰唆了，过去已经过去，就别责难了，你再多说，除了伤感情也于事无补，杜拉拉绝对不会因为你的责难而改变主意录用你推给她的人。还不如大方点表示体谅，让对方内疚，这样，你这次吃的亏，她多半会想着下次给你一个弥补。如果你一味地责怪，不但不能挽回这次的损失，反而很可能会让杜拉拉恼火，她干脆连下一次的机会都不给你了。”

    amanda听了埃里克的教导，就主动打电话给拉拉说了些体谅的话，拉拉果然暗下决定，下回有空缺，还让amanda做。

    27、什么叫ready for level

    定了李坤为经理人选后，田野提出休假，陈丰虽然心中不太高兴，还是准了假，他让李坤提前接活，并在南区做了公告。当日，李坤恭恭敬敬地敲开了拉拉的门，表示特来“感谢杜经理提携”，说的时候既高兴又多少有些不好意思。

    拉拉看在眼里，笑道：“要谢就谢你自己，再有，谢你的大区经理陈丰吧。”

    李坤赔笑道：“陈老板我要谢，杜经理您我也得好好谢一谢。我能有今天的发展，和您二位的指点是分不开的。”

    见李坤很拘谨的样子，拉拉诚恳地说：“李坤你不用这么客气，不需要用您，这么多年大家都叫我拉拉，你这一改成杜经理，反而见外了。依我说，还是拉拉吧。”

    李坤不好意思地点头说好。

    拉拉又说：“李坤，要说你能有今天的发展，和陈丰的指点分不开还算客观，还有你过去的小区经理田野，她为你的成长付出了很多。至于说到我，那我实在是不敢当但是今后，如果你遇到困难，认为我能帮得上的，就尽管来找我吧。一个新经理，总是会遇到很多困难，刚升起来的头三到六个月，是压力最大的。”

    李坤说：“我也正想问问，拉拉你看我需要注意些什么有什么建议给我”

    拉拉反问道：“你找陈丰问过吗”

    李坤解释说：“我刚才去过陈老板办公室了，他助理说他拜访一个客户去了，要晚一点才能回办公室，我就过来先问问你的意见。”

    拉拉点头说：“那就好。这次你和姚杨一起竞聘，你上了，她落选了。原先你俩同在一组平起平坐，同为经理的接班人，肯定是有竞争关系的，我不知道你们以前平时是否会暗自较劲，你追我赶，争强好胜，搞不好偶然来个互相讥讽，甚至打个小黑拳，那都属于正常现象、自然规律。一夜之间，你成了她的老板，对她来说，这个心理落差不小。她是一个出色的销售代表，希望你能用好她，避免出现她跳槽或者和你对着干的事用好昔日的竞争者，稳住重要的核心队员，是新经理要过的第一关。”

    李坤认真地点头说：“这个我也想到了。其实姚杨能力很强，我自问并没有明显的优势，上我还是上她，这里有运气的成分。我现在非常需要她协助我把团队带好。”

    拉拉笑笑说：“我的第二个提醒是，要注意从销售代表到小区经理这个角色的转换。过去，你自己做好就行了，现在，要你下面的每个销售都做好，你才能完成任务。千万不要自己冲到一线去做销售代表了，这是很多勤快的新经理容易犯的问题一经理要做的是教会下面的销售代表如何做好，教的意思是什么，不是代替他去做，而是让他学会自己做。”

    李坤很仔细地记着笔记。拉拉关切地问他：“有没有问题能明白我的意思吗”

    李坤连连点头说：“非常明白。”

    拉拉说：“如果有不明白的，随时打断我。第三条，新经理一上任，千头万绪，从哪里下手呢，人的精力是有限的，要迅速地从一堆复杂的问题中抓住关键，并制定清晰可行的计划，建立有效的运作系统，集中精力和资源，完成首要任务。所谓的二八原则，即80的产出来自20最至关重要的行动，所以要清楚哪些事情对你来说是最重要的，一定要保证，千万别跟没头的苍蝇似的，或者像个灭火队，逮到什么做什么。

    “第四条，明确目标，建立一致性。开始选人前，我和你的老板讨论过选拔标准，我看他讲的几条，条条都是冲着完成销售指标的能力去的，说明他是把完成销售指标放在第一位的。你的目标不仅是你个人的目标，首先要和你的老板保持一致，同时，你的目标也是你团队的目标，有的经理自己忙得要死，下面的人却不知道他在忙什么，大家各干各的，这就糟糕了。经理的任务是为团队指明方向，并调动整个团队的潜力共同奔着这个目标去。

    “第五条，上任伊始，不妨坦率地问下属，你们对我有什么期望和要求我能提供怎样的支持和帮助也明确地告知下属你对他们的期望是什么。

    “第六条，任何时候，不要忘记，对业务的把控是第一位的。”

    李坤如饥似渴地边听边记，见拉拉停下来了，他赶紧追问道：“还有哪些需要注意的”

    拉拉笑道：“新经理要注意的东西多了去了，比如招人的时候只想招听话的好控制的，比如管得太细让下属很难受今天先说这几条吧，一下灌输太多小心把你灌晕了。别急，一步步来。你得马上招个人来顶你自己原先的位置吧”

    李坤解释道：“要是老板同意，我想把苏浅唱调到我原来的区域去，再另招一个人顶苏浅唱的位置。”

    西安姑娘苏浅唱，大学毕业后和男朋友一起跑到珠三角闯世界，曾在国营企业干了将近两年，一年多前，她在51job上看到db的招聘广告，便和男友一起投了简历，结果双双被田野相中。田野一看，这两人不仅是同一所大学毕业的，还是同一个专业同一届的，就生了疑心，追问之下，两个小朋友如实承认是男女朋友。田野声明只能收一个，和陈丰、拉拉讨论之后，要了苏浅唱，并指派李坤带她。

    苏浅唱长了个苹果脸，一笑两酒窝。这人但凡长了张笑眯眯的脸，总是比较合算的，加上小姑娘确实聪明好学，干活卖力，李坤便真心实意格外用心地带她，公司里的人时常看到苏浅唱跟在李坤后面进进出出，跟屁虫一般。

    拉拉听李坤这么一说，马上记起田野曾在商业客户部南区经理会上提到苏浅唱进步神速，并大赞李坤功不可没。

    当时有人提出姚杨带人也带得不错，田野却很肯定地说，李坤带人的表现在姚杨之上。陈丰听了很感兴趣，当场让田野给大家说说李坤带人到底好在哪里。

    田野对比道：“姚杨带人随意性比较大，碰上什么就教什么，于是呢，新人对遇到过的问题比较有心得，但是一些应该能解决的问题，因为没碰上过，可能完全没概念。李坤呢，他带人有一个很重要的特点他有一个完整的计划，首先是他设置了非常清晰的目标，要把新人训练到什么程度是很明确的，设置培训目标的时候，他会充分考虑工作目标和新人目前的水平，所以，在传授的时候不太会遗漏基本、主要的东西。新人需要在多长时间内学会哪些内容，先教什么，后做什么，轻重缓急，他都有清楚的计划，循序渐进地传递信息，使新人能由易而难地学习有了这样一个计划，就算李坤中途调开，接替他的人只要一看计划，就能很容易地了解到新人的学习进程和下一步该继续教些什么。”

    陈丰当时听了田野的分析，问拉拉有什么评价。

    拉拉说：“咱们可以把业务能力划分为四个等级，一级，就是被评估者刚入门，处在学习阶段，需要他人带领才能完成任务；

    “二级，就是主管只需给予常规关注，被评估者基本能完成本职任务；

    “三级，就是被评估者不但能独立完成任务，还能教别人，是其组内的标杆队员；

    “而四级就是被评估者不但能教别人，而且，他把经验形成了书面化的、自成体系的东西，可以现成地加以推广和运用，因此堪称楷模，他的水平不仅在其组内而且在整个大区都是拔尖的，这样的人，说明他已经readyfor level指被评估者已经达到更高级别岗位的水平，一有空缺即可晋升。

    “三级和四级的人，自己去做的时候，水平差别不见得有多大，关键在于他们教别人的时候，三级更随机、缺乏计划，四级则将经验形成了体系并书面化，可现成推广运用这正是李坤强于姚杨之处。”

    陈丰顺着拉拉的话题继续道：“一个好的制度，有这样几个特点，有利于推动最高工作目标的达成，能独立于个人之外运行，从田野的分析来看，李坤的带人计划的确具有这样的特点，他的那一套，即使他被调开，别人能继续沿用。从管理者的角度讲，最高境界就是要让组织避免对某个个体的过度依赖，靠制度运行，而不是离了谁就不行了。”

    当时坐在拉拉旁边的施南生马上涎着脸怪模怪样地说了一句：“也就是说，制度如果足够好，我们这些小区经理就不重要啦，以后谁想走就走好了，公司不会求你留下。”

    陈丰不得不正面表态说：“施南生你是经理，职业点，不要乱讲话。”

    拉拉听李坤提出让苏浅唱负责大区域，便明白李坤是要栽培苏浅唱的意思。拉拉点了点头，没发表评论。

    李坤试探道：“拉拉，苏浅唱有三年销售经验，加入db也满一年了，她的业绩不错，最近十二个月累计完成率超过100，而且她这人有个特点，挺热心，组里谁忙不来她都愿意帮把手，因此人际关系不错下个月公司评高级销售代表，你看她够条件吗”

    拉拉解释道：“按照公司的相关政策，她已经达到申报条件。如br /gt;</br></br>