们要注意师兄的人选，帮助新人在第一关活下来。”

    周酒意问：“那导师和师兄咋分工”

    拉拉解释说，导师负责教战略，师兄则负责教战术。比方说，导师会告诉新人，要注意掌握竞争对手的动态；师兄则会具体地告诉新人通过什么途径可以获知竞争对手的销量。

    “又比如导师会告诉新人，要注意判断潜在的生意增长点；师兄则会具体地教新人，通过分析哪几个指标可以判断出谁是我们的目标客户。

    “也就是说，导师给新人引导一个大方向，而师兄则具体地教新人是走陆路合适还是走水路合适，并一路陪伴，在新人遇到困难的时候予以帮助，这种帮助，可以是技术上的支持，也可能是精神上的鼓励。”

    搞明白导师和师兄的分工后，周酒意笑道：“听起来，以头半年而言，似乎师兄比导师更重要。”

    拉拉默认了周酒意的理解，她说：“所以要在师兄人选上多花心思。我们讨论一下，什么样的人合适当师兄”

    周亮有校园招聘的经验，他建议说：“师兄自身的业绩应该在中等以上水平，并且是热心人，愿意教新人。”

    周酒意也补充说：“师兄的人际交往能力要好，新人跟着这样的人，有个会做人的好榜样。”

    拉拉觉得两人说得都不错，她沉吟了一下道：“这样，等师兄的人选确定后，我们在区域给这批人做一个培训，教他们如何辅导他人，怎么样”

    二周都说如此甚好，这做师兄的，光是有料教、愿意教，还不够，还得善于教才行。

    拉拉见大家都赞成，便马上进行了分工：“那么我负责准备一个如何做辅导的迷你课程，三小时左右的培训内容，便于你们在区域讲课；这个培训中，我想插入两个案例分析，就由你俩各贡献一个吧，例子要销售们日常工作中经常遇到的，这样容易引起共鸣，能讲得更生动，也便于他们理解记忆。”

    此外，要考虑的就是“新人培训流程”。拉拉说：“光是给新人找好了师兄还不够，咱们得再制定一个培训流程，用于指导师兄如何分阶段分步骤地培训新人。”

    拉拉举例说，我们在日常工作中常见的带人的通病有：

    “阶段培训目标不明确，想到什么教什么，东一榔头西一棒子，没有个计划，这样可能产生重大缺漏；

    “一下教得太多或者太难，导致新人无法快速消化过多的信息，或者因为难度太高失去了学习的兴趣和信心；

    “传递信息不分主次和先后、缺乏系统，急需掌握的信息没有好好讲，而不是急需的信息却塞了很多，让新人产生不必要的压力和疲劳。”

    拉拉总结道：“基本上，都是没有一个系统的培训计划造成的问题。我们要向师兄们强调，传递信息应分阶段、分主次地来逐步传递，要清楚每一阶段应达成的目标。”

    拉拉问俩人还有啥问题或者建议，周亮说：“咱们hr的任务里，你头一条列着让销售部意识到他们也能得到好处，这明摆着，没好处，谁干呀，问题是，他们的好处到底是啥”

    拉拉说：“hr任务里我列出的第一条其实是我们的信念，第二条才是我们实践信念的具体办法。通过带新人，师兄能获得实际的带人体验，将来升经理，比别的竞争者明显多了一个有力的筹码这对做师兄的个体肯定是个好处，对销售部而言，这项目也帮助它锻炼培养了经理岗位的接班人。”拉拉说得腮帮子都鼓了起来，有点像个慷慨激昂的吹鼓手。

    周亮的思维向来弹性缺乏些，听罢拉拉的鼓吹，楞了足足五秒钟还回不过味道来，他用一种半梦半醒的声调道：“好像还真能说成共赢那么回事儿。”

    拉拉帮大家坚定信念：“什么叫说成共赢，明明就是共赢不管怎样，咱们得先把新人培训流程给写出来。你俩谁愿意负责主笔”

    写这东西费脑子，二周都不太乐意，可拉拉本人已经要负责编写“如何做辅导”的迷你课程了，肯定不能再推给拉拉做，两人一时都没有说话。

    拉拉清楚，这方面的能力，周酒意比周亮强，但是总让周酒意干这类活，周亮得不到锻炼，这方面就永远是他的短板了，而且，她若直接点了周酒意，周酒意固然会觉得她杜拉拉鞭打快马，谁能出活就压谁，而周亮也可能伤自尊，你这就是瞧死了他不行嘛。

    拉拉等了一下，见没人自告奋勇，她没有点将，而是说：“这样，你们俩再商量一下，自己定吧。反正，这次是你的话，下次就是他，大家轮着做。你们有两周的时间，把这个东西写出来。不管是谁来写，都不用担心写不好，我会和童家明商量，请他做我们的指导。我自己要写的这个辅导课程，也得请师其指导的。”

    周酒意听到拉拉最后两句话，灵机一动，出主意说：“拉拉，能不能干脆就让童家明和师其帮忙提供现成的东西这方面，他们比我们专业呀。而且，现在时间又这么紧了。”

    周酒意这一提醒，让拉拉眼睛一亮，对呀这俩人不是现成的资源嘛特别是童家明，他作为校园招聘项目的负责人，该多做贡献的。

    周酒意虽然不太努力，脑子倒是好使，关于怎么省力，怎样使巧劲儿，她有得是法子，这方面不但周亮不如她反应快，就是拉拉，也不是她对手。

    拉拉由衷地夸奖周酒意道：“好建议就按你说的办”

    15、秘密知道得太多的人

    新上任的大客户部销售总监江波的内心，对孙建冬只有七成的满意。

    在接替王伟留下的空缺前，江波是市场部的高级市场经理，孙建冬原本就向他报告，因此，他对孙建冬的优点和缺点可谓了如指掌。

    从私心讲，孙建冬这个人，头脑并不复杂，控制他江波很有把握，而且孙建冬讲义气，跟了他三年，虽然很贴心谈不上，但勉强总算是嫡系。过去三年里，孙建冬的执行力素来令他放心。

    从公事公办的角度考虑，江波觉得孙建冬虽然业绩一直还算不错，但其为人处世的风格比较生硬，复杂的局面未必能很好地应对。另外，江波素来对孙建冬的iq也不是足够的满意，这次孙建冬竞聘南大区经理职位，接受了iq和eq测试，事后江波一看分数，证实了自己向来对孙建冬的感觉果然不错：不论是iq还是eq，孙建冬的测试成绩都谈不上出色。江波不由暗自嘀咕了一句：“看来潜力有限。”他心下很费踌躇，一个大区经理，需要有上乘的头脑和策略，否则做不好生意，毕竟南区是一个很重要的盘子，任职者如果不是足够聪明还是令人不踏实。

    但他回头想想，眼下大客户部整个团队变化太大，流失率很高，没走的人也大家各人打各人的主意，人心都散了，现在最迫切的就是要收拾起人心，江波寻思，这个阶段假如从公司外部找个人来，不见得能带好这支团队，而孙建冬毕竟原来是南区出来的老人，他在这个时候回去担任南大区经理，在团队凝聚力方面好处大于坏处。再者，孙建冬做过小区销售经理，也做过市场产品经理，从他经历过的职能上说，还是适合培养做大区经理的。

    江波和hr总监曲络绎说了自己的考虑，曲络绎也了解大客户部的人员现状，他赞成江波的想法，两人一起向齐浩天如实介绍了情况。

    db中国总裁齐浩天，对孙建冬这个小小的产品经理并没有太深的印象。孙建冬本来话就不多，再加上他的英语不够好，遇到要用英语发言的场合，他的话就更少了，能不说就不说，因此齐浩天说不出这孙建冬有多好或者多不好。

    倒是有一回开季度业务会，齐浩天不太满意市场部当季的工作，当堂向产品经理们追问了几个严厉的问题，大家一害怕，回答中不自觉地多少带了点狡辩的成分，齐浩天越听脸上越发地毫无表情，那对深邃的蓝眼睛专注地望着发言的人，嘴里简单地用升调说：“okok”。

    孙建冬虽然英语不够好，但还是很明白总裁把“ok”用升调来说了，其实就是大大的“不ok”，他暗自估计齐浩天已经对众人的狡辩忍得差不多了。轮到孙建冬上台回答，他首先干脆地认了错，然后着重阐述了补救措施。齐浩天立马就觉得先不说孙建冬的补救措施是粗陋还是高明，起码这人诚实加上孙建冬生得五官端正身形标准，有贵族血统的齐浩天看着就觉得顺眼。

    基于这样简单的印象，齐浩天了解到这两年孙建冬负责的品牌，市场做得还行，他又问了问孙建冬过往做一线销售经理时的销售业绩，这方面的记录也都没有可挑剔的。“人无完人”是放之四海而皆准的真理，齐浩天权衡过得失，对孙建冬的晋升点了头。

    此番孙建冬回到广州，颇有衣锦还乡的意思，让父母骄傲的同时，也让叶美兰似乎看到了一线曙光。

    几个小区经理，有的人是当年孙建东离开南区去上海的时候就已经加入db的了。

    回到广州办上班的头一天，他去吸烟路过电梯间，正巧有对电梯门往两边一开，露出一个美女，电梯间里比走道上暗一些，在偏弱的光线中孙建冬一眼注意到她的眼睛像黑暗中的猫眼那样亮得又贼又夺魂，圆润的脸盘虽然从电影的角度讲已不时兴，但在面对面的视线冲击中仍然无可争议地演绎着“珠圆玉润”四个汉字，天生带了铜红色的长发松松地烫着大波浪，万山红遍层林尽染般地几乎搭到她的膀子上。这正是他的一个小区经理，名叫梁诗洛。孙建冬记起当年她就特别漂亮，是南区出了名的美女，只是她的漂亮向来和他不相干，三年过去了，这梁诗洛简直就是越发漂亮了。

    孙建冬看着梁诗洛一时没有主动打招呼，他倒不是想摆架子，他的脑子里根本就缺乏摆架子的意识，只是他的即时反应慢一些。梁诗洛已经用欢快的语调叫了他一句：“孙经理好久不见您回来啦”梁诗洛本是地道的沈阳人，声音却嗲得活脱一个上海女子。

    作为一个不够狡猾的上级，同时作为一个天性害羞的男人，孙建冬心里很高兴，他有些被动地回应道：“你好，梁诗洛。”

    不过十几秒的交道，孙建冬那点轻微的手足无措尽落黑眼睛沈阳美女梁诗洛的眼底，两下里的iq和eq立马分了高下。

    趁着杜拉拉不在办公室，海伦在电脑上热火朝天地偷玩着“对对碰”，梁诗洛凑到海伦位置上，从桌子下方亮出一个漂亮的盒子递给海伦，里面装的是一条柔软的大浴巾一个小小的促销礼品，海伦眉开眼笑地收下顺手塞进身后的柜子里。

    梁诗洛一只手搭在臀上，另一只手亲热地扶着海伦的椅子背，压低嗓子说：“小没，帮忙查查我们组七个销售代表的生日吧。我想以后组里每个员工过生日，大家都一起happy快活一下。”

    海伦绰号“没心没肺”，因为全称太长，大家一般就简称她“老没”。海伦这年也逼近三十了，最不爱听别人管她叫“老没”，梁诗洛的一声“小没”让她很有点受用，她晃着一脑袋染成铜色的爆炸头，啪嗒、啪嗒地点着鼠标，很快把梁诗洛手下七名员工的生日信息都拉出来了。

    梁诗洛站在一旁凑过头去不错眼珠子地盯着电脑屏幕，嘴里麻溜儿地说着：“谢谢、谢谢哦，对了，顺便再帮忙查查我们老板的生日吧。”

    海伦马上恍然大悟，她扭动了一下身子，继续搜寻，很快就查到孙建冬的生日信息说：“11月1日，c女座的。”

    梁诗洛直起身子说：“小没你的手就是快，行啦，麻烦你了。”

    海伦扭过头来，满脸写着“世上啥事儿瞒得过我海伦”的神气劲儿，她不冷不热地揭发说：“你是专门来查孙建冬的生日的。”

    工人的女儿海伦浑身上下充满了的小聪明，随时像发酵了的面团一样四下里膨胀，尤其瞬间反应一流，不过她总学不会闭嘴，凡事都落在她眼里不说，她还非得凑到当事人跟前，明示或者暗示人家“你的秘密我全都知道”这样的事情做多了对海伦本人很是没啥好处，她的经理杜拉拉有一次就夹枪带棒地教训她说：“来来来，老没，我给你讲个故事，这故事的名字就叫秘密知道得太多的人，你知道这个秘密知道得太多的人最后的下场怎样了么他被人家干掉了警察还闹不明白到底是谁干掉他的，因为每个人都想干掉他”

    鬼灵精一样的海伦，自然明白这个恐怖故事的寓意，她也同意杜拉拉教训得并非不在理，可她每次就是忍不住要多嘴。杜拉拉有时气结，骂她“不知死活”。

    梁诗洛听了海伦的揭发，有些恼火，简直想请海伦吃个脖儿拐，想想自己犯不着跟一小行政助理一般见识，而且这个小助理有时候还是挺好使的，多少算一个有用的资源，梁诗洛就压着在那一瞬间涌上来的对海伦的恼火，友好地拍了拍海伦的肩膀，笑笑走开了。

    张凯匆匆忙忙地回到办公室，一进门，海伦叫住他说：“老张，你们新老板来上班了。”

    张凯随口应了句：“知道，已经安排经理会了，小区经理都会回来和老板见面。”

    他嘴里说着，身子照旧准备往里走，却忽然意识到海伦扭动着身子，似乎全身每个细胞都充满着说话的强烈欲望，他感到好笑，念在海伦平时经常乐于助人，就立住身子满足她道：“怎么样，美眉，有什么好事要关照我吗”

    海伦滴溜溜转着大黑眼珠子说：“刚才梁诗洛还来查了孙建冬的生日呢，11月1日。”

    张凯听了一阵头大，感到梁诗洛的脊背上似乎长出了一对壮硕的翅膀，正挟着一股疾风从背后朝自己俯冲过来，他不动声色地说：“好呀，有机会happy了。我先进去了。”说罢撇下海伦径直走开了。

    海伦歪斜着个脑袋瞧着张凯的背影，心里有点不高兴，因为张凯对她没有任何感谢的表示，活像他已经付了她辛苦费，她该着给他提供信息似的。

    16、统一的谈话模板，强大的赞美功能

    虽然在过往三十五六年的人生里，孙建冬一直被评价为一个不会来事的人，就连崇拜他的叶美兰也没有给出不同的评语，但是销售这个职业，会给从业者打上深刻的记号，就算你生来再怎么个不会做人的脾气，但凡你做了销售就包你学会回到广州办的第一天，孙建冬就主动去陈丰、杜拉拉们的办公室客气地打招呼。

    他和陈丰的谈话内容很宏观，这主要是陈丰的态度决定的，大客户部刚换了头，商业客户部也说不好什么时候要分为a、b两个部门，没有交情的人之间还是少谈公事为妙；孙建冬本来想聊两句股票，但是陈丰明显也不愿意涉猎这个话题。既然公司里的事情不好说，股票似乎也不被认同做合适的谈资，剩下的就只有说天气了，而孙建冬很不擅长天气，于是短暂的会见在礼貌允许的限度内匆匆结束，等孙建冬走出陈丰的办公室，发现两人几乎没有一句有实质内容的交谈。

    相比之下，和杜拉拉的会见，倒称得上实在而轻松，虽然没有深度的沟通，但是每句话都有每句话的现实含义。

    两人认识已有七年，只不过原先无甚往来。拉拉一见面就微笑道：“回来啦”

    寥寥仨字儿让孙建冬顿时对她生出一种亲近感。

    杜拉拉招呼他“坐”，之后夸他还是保持着那么好的身段，“孙建冬，你这腰身和七年前竟无二致，二十出头的小伙子也未必拼得过你。”她笑眯眯地说。

    这基本算得上一句实话，孙建冬向来在锻炼上很下本钱，可以说，除了钱和前途，身段是他最重视的东西之一了，对方一提身段，他顿时脸上洒满了开心的阳光，他像一只开屏炫耀的公孔雀，情不自禁地做了个收腹挺胸的动作，以便更好地展示自己男性的性感杜拉拉算是夸到了点子上。

    孙建冬虽然天性羞怯，到底是做销售的出身，“投我以木瓜，报之以琼瑶”的sense见识他有，他本来想夸赞杜拉拉“越来越有女人味儿了”，这原也算句大实话，当日孙建冬未去上海工作之前，杜拉拉还是个标准的“小资”，恪守“穷人”的本分，一早一晚挤车穿行于广州缺乏秩序的车流中，每每闹得满面油光不说，弄不好还能碰上个把“咸猪手”方言，指公共场合马蚤扰女性的好色之徒，自然不如她现在穿着真丝面料的“ports”连衣裙更能表现“女人味儿”。

    但话到嘴边，孙建冬又生生给咽了回去，他琢磨着，两人认识年头虽长，关系却并不熟络，同样一句话，女性对男性讲，不过图个嬉戏有趣无伤大雅，要是换了男人对女人讲，保不住有轻浮之嫌，如今女性地位日益强壮，满办公室光看到女人拍男人的肩膀，男人喜欢也罢不喜欢也罢，多半只有坐直身子被动承受，断没有回拍的道理。况且对方占着个hr的身份，还是另改句安全的说辞吧他便由衷地赞扬杜拉拉“还是那么青春照人。”

    db的办公室使用的是lamex的办公家具，杜拉拉房里这套桌椅设计得十分男性化，暗枣红色的书桌表现了美式的宽大气派，映照得杜拉拉整个轮廓显得有些柔弱。

    那条斜裁的“ports”连衣裙，暗蓝的底色上撒满明黄的碎花，腰间是一条约四公分宽的米色饰带，上好的真丝面料质地异常柔滑，随着她身体的轻微摆动正摇曳着动人的光泽，v字领口露出她修长的脖颈，令孙建冬不由得想起关于她和王伟的传闻，那一瞬间，孙建冬相信很可能确有其事。

    世事变迁，比起七年前，眼前的杜拉拉作为一个女性，除了音质依旧，其他方面变化太大了，令孙建冬内心颇有感慨，他在好奇中夹杂了一点欣赏，到底这王、杜二人是怎么凑到一处去的，后事又将如何演变王伟一时不知所踪，可终归怕是跑不出这个行业去，而行业是很小的，说不准哪天就遇上。

    彼此不失客观地发表过关于“身段”和“青春”的感言后，杜拉拉言归正传，她婉转地提醒孙建冬说：“我把南区人员流失率的数据发给你看看吧，大客户部上个月的人员流失率居各部门之首，毕竟从总监到大区经理都刚换，小区经理如果再发生变动，下面的销售代表就会更不稳定了。”

    孙建冬听明白她是在建议他留意小区经理的稳定性，这正是他眼下最担心的问题，要是小区经理不得力，他一个人，纵有三头六臂也控制不住局面呀。他自知离开南区已经三年，对区域陌生了许多，不论是对外部vip的把控，还是对内部销售代表的管理，相比起其他大区经理，他对小区经理的依赖程度更重。

    孙建冬见拉拉一上来就抓住了要害，不由诚恳地问道：“hr有什么建议吗我这两天就要和小区经理们开一个会。”

    拉拉关心地问：“会议主题是什么”

    孙建冬介绍说：“让他们把各自区域的现状汇报一下。”

    拉拉马上提醒他：“是否有统一的汇报模板规定每个人的汇报都得涉及哪几方面的内容”

    孙建冬楞了一下，他让助理去通知小区经理们开会的时候，只是笼统地要求现状汇报，并没有想到模板的问题，他犹豫了一下说：“暂时就让他们使用原来的模板，主要介绍一下各自的指标、费用、市场活动的执行情况、人员变动以及遇到的困难。”

    拉拉替他总结说：“那么你这个会主要是想了解情况。”

    孙建冬说对。

    拉拉中庸地说：“几位小区经理性格差异还是很大的，正好利用这个机会多观察观察。”

    孙建冬很直接地说：“估计会有人当场出难题吗”

    拉拉楞了一下，孙建冬比她设想的还要直率，陈丰需要她帮助的时候，一般就不愿意过于直接地说出自己的担忧和顾虑。

    拉拉不愿意在对孙建冬还没有实质性了解的情况下，贸然说出自己对小区经理们的看法，她和孙建冬之间的信任的建立需要一个过程。

    她也曾有所耳闻，孙建冬处理复杂的人际问题并不算高明，倘若遇到个厉害的，他不是人家对手，该说的不该说的都有可能漏给对方，也就是说他可能无意识地保不住密。

    况且人各有喜好，几位小区经理中，有的人和孙建冬认识多年，谁知道他是否已经有所厚薄呢拉拉寻思着，万一自己说出某人的问题，而那人就是他的私好，自己岂不是要冒人际风险还是先多做观望吧。

    另外，拉拉也不愿意因为自己的评价给孙建冬造成先入之见，影响他对小区经理们的判断。

    拉拉沉吟了一下，斟词酌句地说：“真有人出难题也无所谓，无非是指标太高，或者资源不够之类的，咱们会议的目的说好了是了解情况，有问题都记录下来就是了，会议上不妨暂且不对无法判断的具体问题做决定。”

    孙建冬觉得她说得很对，点头道谢。想想，又问道：“拉拉，刚才你提到统一的汇报模板，你有什么建议吗我很想得到你的帮助。”

    拉拉看了看孙建冬的脸，他在诚恳地等着她的回答，在这种诚恳中，仿佛还有信赖，这让她意外，他似乎有着超出她预期的与生俱来的单纯，这样的单纯，色泽天然，成分稳定，纵然岁月流逝，即使他和竞争对手互相干过一些狠心的事情，经过十几年销售生涯的洗礼也不曾改变，她不由得想起了王伟，难道这就是男人吗

    拉拉于是笑着出主意道：“有一个统一的谈话模板，好处是能控制谈话的主题和涉及的范围，避免关键信息遗漏、跑题或者话题太大，就像咱们每次开会都要有个主题，否则会开不完，或者会后没有解决该解决的问题。我会事先发邮件给他们，列出我关心的内容，看看他们认为：

    团队目前面临的主要问题是什么主要需求是什么

    你有什么解决方案你本人能做些什么来改变现状

    团队的优势在哪里以往有哪些好的做法建议延续

    就你的职位而言，你的强项是什么你希望得到发展的是什么

    我能为你们提供哪些支持

    “说穿了，就是看看小区经理们认为团队的优势在哪里，团队目前的问题在哪里，有什么解决办法他们希望得到主管怎样的支持和帮助再了解一下他们认为自己擅长做什么，喜欢做什么，以及短板在哪里。当了解了他们认为问题在哪里后，尤其要让他们思考他们本人能做些什么免得像有的经济学家那样，批评所有的制度，揭发所有的真相，但很少看到他提出切实可行的解决办法，除了大胆说真话还是大胆说真话人民需要的不仅仅是真相，我们更需要解决之道。

    “谈话前发邮件的好处是让小区经理们事先能对相关的问题有一个充分的思考。

    “考虑到也许有些问题不好当众说，我会选择一对一面谈。”

    论说，拉拉所言是普通的职场心法，但是孙建冬之前没沿着这个思路想，猝然闻听之下，他由衷地感到拉拉考虑问题很有系统性。孙建冬点了点头说：“拉拉，你觉得对于大客户部南区，现在的首要任务是什么”

    拉拉本来不愿意多说，怕有卖弄之嫌，见他问得直接，也就不客气地说：“稳住向下两个级别的重要核心员工，就是我们所谓10，了解他们的心声，尤其是他们不满意什么同时激励士气和潜能。稳住了人，就稳住了生意。”

    孙建冬觉得这个意见值得参考，他忽然意识到区域hr是个好资源，作为销售，他认为有资源就要用到尽，要让它效益最大化，索性进一步追问说：“hr是否能提供信息，哪些员工是最重要的10”

    拉拉心中有些惊讶，要是换了陈丰，绝对不会这么问的自10的员工，自己想法去找出来呗，怎么反过来问别人“谁是我最重要的下属”

    嘴上她还是客气地说：“不妨让小区经理们把他们认为下属中最重要的销售代表的姓名报给你，可以要求小区经理在表格中说明这些人的主要业绩和强项、弱项。hr当然也可以提供过往两年的业绩记录，来协助销售部甄别核心队员。”

    孙建冬觉得这个建议聪明而可行，他发自内心地说：“拉拉，有你这样出色的hr的支持协助，是我们销售的福分，你们真是业务部门当之无愧的战略伙伴。”

    他一时说得顺嘴了，又赠送性质地加了句：“说实在的，过去我很少见到hr能做到像你这样。”

    拉拉本来对孙建冬的追问有了些许的不满和惊讶，以为他不知道“什么该问什么不该问”，不合一个大区经理应有的智慧，她刻薄劲儿上来了，想到列宁说过的：一个傻瓜提出的问题，十个聪明人也回答不了。她正暗自开着小差，不期被孙建冬的赞美之词猛然拔高，当下很是受用，尤其孙建冬的赞扬中明显含有纯洁的谢意，拉拉竟是十分地乐意两肋插刀倾囊相助了，可见赞美的激励功能果然强大。

    要说孙建冬的赞美本来尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合专业书的要求：“认可要真诚。”一时闹得杜拉拉满足而鼓舞起来。

    走之前，孙建冬给她打预防针道：“以后还要多麻烦你。

    拉拉态度很好地应承道：“应该的。”一面矜持地微笑着把人家到门口。

    拉拉处理完邮件，抬手看看表，才发觉这一天又要悄然而去了，她拉开身后的窗帘，只见天边的夕阳红得像一个灿烂的火球，拉拉靠在窗边默默地看着这个火球，直到电话响起来，她才回身去看电话的显示屏，是陈丰的内线。

    “明天中午一起吃饭吧。”他邀请道。

    拉拉说好。迟疑了一下，她又建议说：“要不要叫上孙建冬”

    陈丰在电话那头停顿了三秒才说：“还是下次吧。”

    拉拉自此不再提三人一起吃饭的事。

    17、看资源和指标，还是看市场潜力

    孙建冬还在上海的时候就仔细查看了南区的销售数据，并和江波讨论过初步的调整方案，这天上午他又把每个小区经理名下的指标和费用都研究了一遍，还是对四季度的销售方案有些迟疑。

    前手邱杰克做生意是把好手，他离开后这两个月，大客户部南区的生意掉得很厉害，是群龙无首军心不稳造成的，还是原来的销售策略本身也有需要调整的地方，孙建冬一时吃不准。

    他已经让助理安排了当天下午的经理会，杜拉拉在前一天曾建议他和小区经理们一对一地单独面谈，还提供了一个统一的谈话模板，事后他考虑了一下，觉得麻烦，那样一个一个地谈，太累人了，一天都未必谈得完，至于汇报模板，他觉得马上就要开会了，就算临时去通知小区经理们，他们也来不及思考了。孙建冬决定就按原计划，让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状，总之，指标和资源是跑不掉的主题，他也只关心能否完成指标。至于拉拉说的核心队员的甄别，他觉得也不用搞得那么复杂，看业绩排名就行了。

    出乎孙建冬的预料，当天下午的经理会开得很生硬，让他不太愉快。

    首先，整个会议气氛就不对，大家都无精打采的，三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握，他所期望的表决心的场面完全没有出现。

    一些市场活动没有落实，小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严，令他们感到为难，不知道怎么做好了，于是有的活动干脆就不做。

    有两个小区经理提出，招不到好的销售代表，业内都知道现在db的大客户部压力大，不好做，老练的都不愿意来；招个嫩点的顶上吧，别说客户那里不满意，自己也累死，什么都要教。

    费用照例是一个焦点，但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。小区经理们说，今年指标的平均增长要求是25，人手倒是加了些，但公司销售费用的增长完全不成比例，没有投入怎么会有产出呢

    孙建冬越听越郁闷，憋了一肚子气：

    指标的增长是全公司一致的要求，怎么人家东区和北区都能做，你南区就那么多屁话你又没有遭灾，你的gdp增长也没有放缓；

    说到费用，db是典型的美国公司，一方面，信奉有正确的过程就有正确的结果，同时，对费用的控制非常严厉，不能花的钱是一分也不许花的，你们要在这样的公司干，还需要来argue争辩投入产出的成比例增长吗大老板反复强调，做生意不能看着资源和指标来做，而要看市场潜力来做，不知道以前邱杰克是怎么给这些小区经理洗脑的，难道他们就是靠钱去砸生意的吗那谁不会还要你们这帮这么贵的人干吗公司还需要花钱养个销售培训部，专门就为着教你们怎么专业吗你们既然说销售费用不够，市场费用又不去好好利用，不做市场活动，市场策略怎么推动呢品牌理念怎么在客户群中培养呢

    最让孙建冬恼火的是，这都到了一年最后一个季度了，你们才蹦出那么多说法，以前从来也没听王伟和邱杰克把今年的形势说得那么严峻，是不是你们看着我孙建冬是新上来的，觉得我好糊弄呀

    关于招不到合用的销售代表，倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题hr一定要帮助解决，没有合适的人，这生意没法做。

    考虑到自己毕竟初来乍到，孙建冬隐忍着没有发作，也没有正面表态，只是吩咐助理把大家的意见都记录下来。

    轮到张凯，他介绍完自己小组的基本情况后，直楞楞地说：“老板，我这一组的指标实在是高了点，去年因为商业供货问题，咱们南区别的产品组遇到困难，邱老板找我谈话，让我这一组多承担指标，当时我没二话，别的组有客观困难，我这儿能产出的就多承担一点吧，我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。可现在，公司也不管去年的情况，来了个一刀切，统统在去年的基础上累加指标，去年做得多的，因为盘子大，绝对额大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了，这样下去，都没有信心了。老板呀，你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样，以后人家才敢在关键时刻给老板分忧解难嘛。”他说得太投入，说着说着到最后人就站起来了。

    孙建冬却越听越不高兴。他刚来，张凯就带头要求减指标，他还怎么管人呢

    他事先看过数据，对张凯这一组的增长率要求和平均增长要求是持平的，所以他并不认为邱杰克原先给张凯设定的销售指标高了，他一边查看着电脑上的数据，一边压着不快道：“我看你这一组指标的增长没有高于南区的平均增长呀。”

    张凯认为受了委屈，嗓门马上拔高了八度道：“老板，我的盘子大，怎么和别人拼增长率呢要论绝对值，论贡献，我绝对是第一。”

    孙建冬说：“那很好，继续保持第一吧。”

    张凯晃着脑袋说：“我没那个本事。年初分指标的那一天，我一时豪气拍胸脯，在老板面前倒是痛快了一天，结果被手下从年头骂到现在，我可不想让他们骂到过年。”

    孙建冬表面不动声色，一股怒气早已从他心中升起：“那依你，该给你这组多少增长率才合适”

    张凯没听明白老板话里已经含着怒气，不知死活地说：“多了我也不提，最后这个季度，给我减五个点我就有信心了。”

    孙建冬压着火说：“你原先怎么不和邱杰克谈”

    张凯脖子一伸道：“你说我能不谈吗”

    孙建冬听他用反问的口气和自己说话，忍不住皱了皱眉头。

    张凯没发现自己那个反问句的没礼貌，自顾自往下说道：“邱老板在7月底就答应给我加资源，可是他走了，当初答应我的钱，到现在也没人给我兑现，我答应下来的指标倒是一分不落地还扛着，我成了冤大头了我没钱就减指标吧。”

    孙建冬一板脸说：“不谈指标。”

    张凯朝着孙建冬伸出一只手说：“那加资源也行呀。总不能说到做指标就想起来让我当第一，分资源的时</br></br>